こんにちは、ねこです。
「人の役に立ちたい！」
わくわくして入社した住宅会社。
でも入社したばかりだと最初の契約がとてつもなく遠く感じて、
この先やっていけるのか不安になりますよね。
私も異業種から転職してずっと契約とれず不安でした。
でもそこであきらめず試行錯誤した結果、
契約を取るための対策をいくつか見つけたので皆さんにも紹介します。
１.営業法を勉強する
住宅営業は勉強することがとにかく多い。
建物、法令、土地、銀行、減税制度・・・
何から手を付けたら良いか分からない。
そんな人はまず営業を勉強しましょう！
ロープレをガンガンやって、営業力をつければ
新人でも展示場No1になれます。
ちなみに、
営業法は大きく分けて3つ
自分にあった営業法を身につけましょう。
①【説明系】
脳科学・心理学を駆使して引き込んでいく営業。
センス＆パワーの営業。しゃべるのが得意な人向き。
手ごたえを感じやすく”やっている感”があるのでやりやすい。
②【質問系】
コーチング型で引き出す営業。
センス不要で成果があがる営業。しゃべるの苦手な人向き。
慣れが必要なのと”やっている感”が出にくい。
③【紹介系】
手豆足まめのマメマメ型。
商品・サービスの満足度が高くないと厳しい。
成約時が一番紹介もらいやすい。
極めると最強！
２.集客を増やす
住宅営業はとにかく打席に立つことが重要。
「接客数を増やす」には「集客を増やす」のが先決。
以下の4点が集客に有効。
①【ポスティング】
戦略的にまかないと意味がない。モデルハウスや建築現場周辺にまくと反響率がたかい。
②【呼び込み】
初回接客をしたらとにかく次アポをとる。その場で取れないと巻き返しは難しい。
旧客にテレアポ・ラインをして呼び込み接客数を増やす。
③【飛び込み】
モデルハウスや建築現場周辺の民間アパートに飛び込み営業。
名簿もゲットできてエリアのリサーチもできる一石二鳥。
④【電話掛け】
他の営業が追客していないお客さんに電話掛け。淡々と電話がけするとアポが取れることがある。
中にはお宝名簿がある。
３.見込み客に育てる
お客さんとの接客回数を増やすと契約に近づきます。
①【アポイントを取る】
お客さんに会うことが重要。初回接客時に必ず次アポ打診する。
②【セールスレター（DM）】
中長期のお客さんにはセールスレーターが効果的。
定期的に出すことで反応があります。
４.上司、先輩を使う
まだ営業力がついていない間は、人の力をかりるのが有効。
プライドを捨て力をかりましょう。
①【アポイントに同席してもらう】
上司や先輩に同席してもらい。クロージングしてもらう。これが一番手っ取り早く
最初の1棟を契約する方法。
②【不動産業者・銀行員に同席してもらう】
土地案内やローン相談の時に専門家を呼んでフォローしてもらう。
まとめ
人は色んな能力をもっています。契約が取れないからといって
能力が低いわけではないので心配しないでください。
どん底の今、「何をするか？」でその後の営業人生が変わります。
みんなそれぞれ色んな能力をもっています。
あとはそれをどう活かすか？それだけです。